リードナーチャリングという言葉を聞いたことがありますか？
リードナーチャリングをマーケティング戦略に導入すれば、従来のプッシュ型オンリーの営業からの脱却が図れるかもしれません。
「いや、そんな簡単な話はないはずだ！」と一蹴する前に、ぜひリードナーチャリングの意味をご理解いただければと思います。リード顧客を「ナーチャリング」することをリードナーチャリングと言いますが、果たしてこの「ナーチャリング」とは何のことでしょうか？
また今回は、ナーチャリングの解説だけにとどまらず、私たちマーケターがリードナーチャリングを実践する際の2つの具体的な方法、「メールマーケティング」・「マーケティングオートメーション」についてもご紹介しています。
それでは、まずナーチャリングの意味から理解していきましょう！
1. ナーチャリングとは？
ナーチャリング(nurturing)とは聞き慣れない言葉かもしれませんが、英語の「nurture」は「育てる」「大切に管理する」といった意味を持ちます。
そしてマーケティングにおけるナーチャリングは、リードナーチャリングという言葉で知られている通り、リード顧客の育成を意味します。
アドエビスマーケラボでも何度か登場している図ですが、こちらがリードナーチャリング含むデマンドジェネレーションの全体像です。
リードナーチャリング
この逆三角形が新規顧客を生み出し、育成して、ホットリードを抽出する過程を表しています。ナーチャリングは、この3つのプロセスの2番目＝顧客を育成する部分を担います。
※さらに詳しく知りたい方は、以下を参考にしてください。
参考：「たった3分で理解！リードナーチャリングを知る4つのポイントとは？」
2. ナーチャリングを実践する具体的な方法は？
概念を理解しても、どのようにナーチャリングを行うかはイメージできないですよね？
ここでは、ナーチャリングを実践する方法として、メールマーケティングとマーケティングオートメーションによるナーチャリングの方法を説明します。
2-1. メールマーケティングによるナーチャリング
リードジェネレーションの過程で新規顧客を獲得する場合、対面での名刺交換やWebサイトからの問い合わせなど、メールアドレスをいただくことがあり、受信者側の同意を得るといったビジネスマナーを守った上で、メールマガジンなどのメールを送ることができます。
送る内容はリード顧客が得をする情報で、開封する価値があるメールであることが当然ながら重要です。メールを開封して読んでいただく中で、すこしずつ自社や自社の商品に関心を抱いていただきます。まさに、この過程がナーチャリングです。
リードナーチャリングの次(あるいは同時)、リードクオリフィケーションはCVに近い顧客を抽出するプロセスです。メールの開封率やCTA(コールトゥーアクション)のクリック率などから、ホットリードを探し当てて、アプローチします。
2-2. マーケティングオートメーションによるナーチャリング
マーケティングオートメーションと一口に言っても様々な製品があるので、ここではメールマーケティングに留まらず、顧客との様々なタッチポイントを分析し、最適なアプローチを行う多機能型のマーケティングオートメーションをイメージしながら説明します。
マーケティングオートメーションにおいても、メールマーケティングは大きな意味を持つマーケティング方法です。
ただマーケティングオートメーションを導入すると、メールだけではなく、例えば直接訪問・展示会・ソーシャルメディア・SEOといったアプローチも可能になり、各タッチポイントにおけるナーチャリングの状況を可視化することができます。
これらの機能によって、それまで行なっていたナーチャリング全般を管理、分析して、顧客に対する最適なアプローチ方法を模索することができるでしょう。
3. ナーチャリングをする意味
それでは最後に、私たちマーケターがナーチャリングをする意味を3つにまとめたので、それぞれ解説していきたいと思います。
3-1. リード顧客の成約確度を高めるため
ナーチャリングをすることで、リード顧客の成約確度を高めることができます。
リードジェネレーションの時点では、顧客は情報収集の段階であったり、検討段階であることが多いものです。たとえるなら、ドアをただノックしただけです。この時点で強引に家に招こうとしても、あなたの家に入る理由はありません。顧客は立ち去るでしょう。
しかし、ナーチャリングを通じて顧客の信頼を得ることができれば、顧客は自らあなたの家を訪ねてくるでしょう。
3-2. リード顧客のスコアリングのため
ナーチャリングのプロセスがないと、顧客に対して誰かれ構わず同じアプローチをすることになり、当然、成約率は低いことが予想されます。
リード顧客のスコアリング
ナーチャリングをする意味の一つは、リード顧客のスコアリングをすることにあります。図のように、どの顧客がより成約に近くて、どの顧客が情報収集・検討段階なのかを明らかにするということです。
3-3. マーケティングの効率を高めるため
メールマーケティング・マーケティングオートメーションによるナーチャリングを実施すれば、人が行う作業の一部分を自動化してくれます。
このことは、マーケティングの効率を高めることを意味しています。
もちろん、（どのようにCVに至るかの設計が適切であれば）といった注釈はつくので、手放しで効率が高くなるとは言い切れませんが、従来のマーケティング戦略に大きな革新をもたらすことは間違いありません。
今回のまとめ
リードジェネレーションをする上でプッシュ型の営業も大事ですが、リードナーチャリングを行って顧客から問い合わせが入るようになれば、営業効率は上がります。
ぜひ今回ご紹介した内容を参考に、御社もリードナーチャリングをマーケティング戦略に組み込んでみてはいかがでしょうか？
※こちらもぜひ参考にしてください！
参考：「リードナーチャリング戦略｜始め方3ステップ&失敗しないための3つのポイント」
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