マーケティングオートメーションという言葉を聞いたことがありますか？
おそらく多くの方が一度気になって調べてみた結果、複雑な内容に「よくわからない」という感想を抱いたのではないでしょうか。
「マーケティングを自動化する」とは良い響きですが、とても抽象的です。それに、私たちマーケターの仕事は自動化できるほどシンプルではありません。
私たちが知りたいことは、小難しい話ではなく、マーケティングオートメーションとは何を可能にするものなのか？という疑問の答えではないでしょうか？
今回は、そのような疑問にシンプルに答えていくと共に、マーケティングオートメーションの導入を検討するマーケターのためになる5つのTIPSをお伝えしたいと思います。
1. マーケティングオートメーションは何を可能にするのか？
マーケティングオートメーションについて、私たちマーケターが知っておきたいことは、要は何を可能にするのか？といった点ではないでしょうか？
ここでは難しい話はせずに、その点に絞ってお話ししたいと思います。
マーケティングオートメーションが可能にすることは、「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの効率化」です。
かつて私たちは、顧客と出会い、電話をかけたり足繁く通ったりすることで関係性を築き、契約書を取り交わしました。
やがてエクセルで多数の顧客を管理するようになり、だんだんと手間が省けて効率化が図られてきました。
ただインターネットが誕生して以来、顧客の方にも変化が表れて、今では顧客自身の手で多くのことを調べられるようになりました。
顧客は営業マンの情報を以前ほど必要としなくなり、マーケターにとってはリードナーチャリングのプロセスが必要となりました。
それだけではありません。インターネットが世間に浸透していくと、顧客とのタッチポイントは増え続け、やがて複雑化するようになったのです。
マーケティングオートメーションは、このような課題がある状況下で、「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの効率化」を図ることを可能にしています。
2. 知っておきたいリードナーチャリングのこと
マーケティングオートメーションを理解するには、前述したリードナーチャリングを理解すると近道になります。
リードナーチャリングは、顧客を創出して(リードジェネレーション)、その顧客を育成する段階にあたります。
顧客を育成と言うと耳慣れない響きですが、コンテンツマーケティングやメールマーケティングを通じて顧客に継続的にアプローチして、興味関心の度合いを上げていくことを意味しています。
詳しくは、こちらを参考にしてください。
参考：「たった3分で理解！リードナーチャリングを知る4つのポイントとは？」
3. マーケティングオートメーション導入のメリット
さて、マーケティングオートメーションを導入することで、どんなメリットがあるのでしょうか？
冒頭で、「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの効率化ができる」とお伝えしましたが、もう少し詳しく見ていきましょう。
何らかのシステムを導入していない企業の場合、顧客管理はエクセルなどを使って人手をかけてやっているケースがあります。
シンプルなものだと、リード顧客を獲得したらリストを更新して、ステータスが変われば更新してといった具合です。
言うは易しとはその通りで、エクセルによるリスト管理は非常に煩雑で、かつ効率が悪いものです。
マーケティングオートメーションを導入するメリットの1つは、このリード顧客の管理にかけていた時間やリソースを、著しく削減して効率化を図ることができる点にあります。
しかし、それだけではありません。リード顧客との様々なタッチポイントを可視化して、スコアリングを通じてホットリードの見極めができるので、成約率が高い顧客に重点的にアプローチすることができます。
4. マーケティングオートメーション導入のデメリット
しかしメリットだけであれば、すべての企業がマーケティングオートメーションを導入すれば良いはずです。
ポチッとボタンを押したらマーケティングが自動化されるわけではありませんので、そこには当然、デメリットもあります。
マーケティングオートメーションの導入のためには、シナリオと呼ばれる「どんな顧客にどのようなアプローチをするか？」といった設定が必要で、これは誰にでもできる簡単な工程ではありません。
ある程度の専門知識を要するので、外部パートナーの助けが必要ですし、社内で内製するにしても、成約までのプロセスは都度改善が必要になります。
導入した結果、投資した予算だけが膨れて費用対効果が合わなければ、マーケティングオートメーションの導入はデメリットしか生みません。
5. マーケティングオートメーション導入で失敗するケース
マーケティングオートメーションの導入で失敗したくなければ、失敗するケースをイメージしておくことは大事です。
端的に言うと、そもそも、もともとリードナーチャリングを全く行っていない企業が、流行っているからといってマーケティングオートメーションを導入しても、失敗する可能性が高いでしょう。
長らく人手をかけて行っていたリードナーチャリングのプロセスを、マーケティングオートメーションで改善するといった目的であれば良いのですが、ツールの導入が目的になってはならないと思います。
マーケティング戦略が先にあって、その戦略のためには、マーケティングオートメーションが必要不可欠。といった判断ができれば、失敗に終わるケースは未然に防げるでしょう。
今回のまとめ
マーケティングオートメーションのように、マーケティングの効率化を図るツールは今後も増えて行くことでしょう。
しかしマーケティングの本質は変わりません。
私たちマーケターは新しいツールを理解しつつ、マーケティングの本質を忘れず、取捨選択を行っていかなくてはならないのです。
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