ARCC SALON #01 バルクオムが実践した9セグマップとN=1分析について聞いてみよう。11.5 THU 19:00-20:00 ONLINE エントリーはこちら ARCC SALON #01 バルクオムが実践した9セグマップとN=1分析について聞いてみよう。11.5 THU 19:00-20:00 ONLINE

「きゃーっ♡にかける」独特なバリュー。MEDULLAの急成長はデータ活用とバリューにあり

  • HOME
  • INTERVIEW
  • 「きゃーっ♡にかける」独特なバリュー。MEDULLAの急成長はデータ活用とバリューにあり

パーソナライズを基軸としたビューティーテックカンパニーである株式会社Spartyは、「色気のある時代を創ろう」というビジョンの元、カスタマイズされたヘアケアブランド「MEDULLA」やスキンケアブランド「HOTARU PERSONALIZED」を展開し、急成長を遂げています。

また、同社では「きゃーっ♡にかける」という一見独特なバリューがあり、それを元にブランドの世界観を創り上げています。

今回はSpartyのプロモーションを担当する坂口光さんに、バリューを元にしたパーソナライズサービスの強みと施策運用についてお話を伺いました。

「お客様のときめき」を第一に考える訴求

株式会社Sparty 坂口 光様

パーソナライズサービスの強みの一つは、パーソナライズできること自体だと思っています。自分に合ったものを提供できるということは、「出来上がったものが自分だけのもの」というワクワクを体験していただくので、そういう意味で訴求軸として非常に強くプロモーション担当としては獲得しやすいです。

また、手前味噌になりますがSpartyはデザイナーやエンジニアが非常に優秀で、「こういうサイトを作りたい」という思いがしっかり具現化できています。創業当初から変わらず「お客様のときめきを大事にしよう」という思いを軸に議論ができるので、それを元に広告文でもLPでも全員が同じ意識で作ることができます。

Spartyでは、ときめきを大事にする思いが転じてバリューの一つである「きゃーっ♡にかける」になったそうです。社内コミュニケーションツールのSlackでも施策の発表に対して、「きゃー」というオリジナルスタンプで反応する文化もあり、社員が同じ方向を向いていることがうかがえます。

※Sparty会社概要スライドより抜粋

坂口さんはこのバリューを元に施策を遂行していますが、デジタルマーケティングでは施策の評価はデータから判断されるのが一般的です。プロモーション担当としてどのようなデータを確認してPDCAを回しているのでしょうか。

「自分だけの香り」を切り出した施策の裏側

結果の数値はA/Bテストに応じてAD EBiS、Googleオプティマイズ、Google Analyticsを使用し、CVRや9つの質問(※1)への遷移、診断後の購入画面への遷移を比較しています。それから改善の仮説出しを行い、週1回の会議で実装順位を話し合ってデザイナーやエンジニアに相談します。内容はファーストビューのデザインテスト、CTAテスト、診断後のデザインテストなど様々です。

※1:MEDULLAでは9つの質問に回答することで自分に合ったヘアケア用品を購入することができます。

9つの質問はパーソナライズサービス特有で、診断結果の表示、購入画面で顧客情報を入力、確認画面、CVページとなり、遷移ポイントが比較的多いので色々なデータを見る必要がありますし、その分改善ポイントはたくさん出てきます。

遷移やCVRを元にした改善を繰り返すだけでなく、会員数21万人を超えるMEDULLAのデータベースを活用した施策も実施しています。同社のCRMの現状から、施策への活かし方を伺いました。

季節の変化などで、こういう悩みが出てきましたといったお客様のフィードバックに対するコミュニケーションは一番注力しています。MEDULLAでは2回目以降の購入時に処方を変更できるので、フィードバックに応じて、再度9つの質問を受けていただくか、個別対応をすることで適切な処方をしています。

得られたフィードバックデータを見ていると、「匂いの満足度」が高いことが分かりました。今まではパーソナライズのみの訴求だったのですが、匂いを選べるという訴求を切り出して施策に落とし込んでいます。

選べる匂いの切り出しはTVCMをはじめ、バナー、体験記事、LPで積極的に行われています。

※匂いの訴求を切り出したTVCM

TVCMの出稿はそれだけで話題にできるので広告文にも活用しています。また、目に見えて露出を実感できるので広告運用をする人たちのモチベーションに繋がります。広告流入数が増えたのと、CVRも少し上がっていて、TVCMの効果によるものかどうかは一概には言えないですが、今後も出稿を行う可能性はあると思っています。

様々な手法のプロモーションを行い、LPだと週1回のペースで改善を積み重ねる坂口さん。Spartyでの今後についてファーストキャリアから振り返って教えていただきました。

良いものをより広く伝えるための成長

ファーストキャリアは営業でした。1対1でサービスの良さを伝えていたのですが、広めたいものがあったときに、もっと大きく伝える方法を知りたいとずっと思っていて、広告をやってみたいと感じたのがきっかけです。

そこでデータを活用したマーケティングに出会ったのですが、プロモーションの訴求で一番大事なプロダクトやサービスを創るところから関われるのは面白さを感じます。

今のMEDULLAが最善だと思っているというよりかは、子供のような存在で「好きだからこそもっと良いものにしたい」という思いがSpartyのチームにはあります。そういった気持ちを持った色々な分野のプロが仲間にいますので、今まで培ってきた知識を使ってMEDULLAを広められるチームにしていきたいです。

最後に今後の展望について伺いました。

現在は月商4億ぐらいで、この規模感は今までの積み重ねで実現できたのですが、それを2倍3倍に伸ばすのは、今の延長だと難しいなと思っています。延長線上に無い手法は今後やっていきたいです。どうしたらもっとMEDULLAを知ってもらえるんだろうかはこれからも考え続けたいです。

学生時代から「良いものを広げたい」という思いがあり、現職に就いた坂口さん。

現在の積み重ねや延長線ではない取り組みを模索するのは、その思いを実現してお客様のときめきを創り出すため。

これからのSpartyのプロモーション活動が楽しみでなりません。