マーケティングオートメーションの導入に躊躇して、今一歩のところで踏み込めない、なんてことはありませんか？
インターネットで集められる情報は、どれも似たようなものばかり。マーケティング関係者が何らかの意図をもって書いている記事もあるので、何となくバイアスがかかっている気がする・・・なんて方もいるのではないでしょうか？
そこで今回は、なるべくシンプルにマーケティングオートメーションツールを導入するメリットについて、考えてみましょう。（全部で5つあります。）
MAツールが実現すること（効率化？でもそれだけじゃない）
「マーケティングオートメーションを導入して、そもそも何が実現できるのか？」
この問いに簡潔に答えられますか？
「オートメーション」というくらいなので、マーケティングを「自動化してくれる」、ひいては「効率化してくれる」と直観で理解する方もいるでしょう。
以前もお伝えした通り、こういったことを実現してくれます。
マーケティングオートメーションが可能にすることは、「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの効率化」です。
これは紛れもなく大きな導入メリットの一つです。
ただ、単純に効率化だけで話が終わるのであれば、ツールを導入する意味は大きいとは言い難いです。
いくつもの導入事例を見てきた筆者が思うMAツール導入の最大のメリットは、自社のマーケティングに対する社員の意識が変わることです。
現場の社員の意識が変わる
これはノートPCブランドの代名詞的存在、「VAIO(バイオ)」のMAツール導入事例です。
参考：VAIO様 ～組織横断的な取り組みでBtoBビジネスを強化。「新生VAIO」のブランディングを実現
この記事にこのような言葉が出てきます。
現状、掲げた目標リード数を大きく上回る成果を挙げつつあるといいますが、それには現場の社員の意識が変わったことも功を奏しています。
「KPIが明確に設定されているため、これまで展示会やイベントで商品説明に終始していたエンジニアも、リード獲得を意識するようになり、お客様に対する姿勢が大きく変わりました」と福島氏。
コンテンツ作成に携わる椎木氏も、「目標リード数を達成するには、どんなコンテンツが必要なのか。どう打ち出していくか。社内全体で目標へコミットする姿勢の高まりを感じます」と語ります。
マーケティングオートメーションを取り入れることでKPIが明確になりますが、このことはもう一つの良い副作用を及ぼします。
それは、社内の評価軸が明確になることです。極端な言い方をすると、施策がどのように成果に結びついているかわからないと、社員もどこに力を入れれば良いのかがわかりません。
MAツールを導入してKPIが明確になり、社内の評価軸が明確になることで、社員の意識が変わるというメリットがあります。
リード顧客の温度感を可視化できる。
MAツールを導入すると、リード顧客の温度感を可視化する機能＝スコアリング機能を使うことができます。
各リード顧客のコンテンツへのリアクションなどから、その顧客が成約にどれくらい近いか、あるいは遠いかといったことを数値化してくれます。
これにより、従来は営業マンの勘に頼るなど、属人的になっていた領域で、データドリブンなマーケティングを展開することができます。（もちろん勘が必要ないといった話ではありません。）
営業→マーケティングの動きを定量的に視覚化
「VAIO(バイオ)」の事例には、このような言葉も出てきます。
「現在のリード数、醸成の進捗状態から、営業にわたって、実際には何件アポが取れて、お客様を訪問したのか。
これまでブラックボックスだったプロセスが可視化されたことで、強化すべきチャネルや予算の配分がしやすくなりました。
将来を予測し、戦略を立てやすくなったのは、マネジメントサイドから見て、大きなメリットと言えます」と花里氏は語ります。
それまで営業とマーケティングのそれぞれで数字を追い、双方の連携はされていないケースが多かったのではないでしょうか？
しかし考えてみれば、営業とマーケティングは別個のものではありません。
MAツールを導入することで営業→マーケティングの動きを定量的に視覚化して、双方の足並みを揃えることができるのは、大きなメリットだと言えます。
描くは新たなマーケティング戦略
最後になりましたが、MAツールで新たなマーケティング戦略を描けることも、導入メリットの一つです。
起点となるリードジェネレーションから、リード顧客に対するナーチャリング、そして成約に至るまでを一気通貫で考えることができるので、今までにない新たなアイディアから戦略を練ることができます。
MAツールはあくまでツールです。それを生かすも殺すも、マーケターの想像力、企画力次第です。ぜひMAツールを活かして、より独創的なマーケティングを展開してください。
ARCC限定イベントへのご招待・限定コンテンツの配信・
新着記事の案内・イベント情報の先行配信など、特典が満載です。
