B to Bインバウンドマーケティング成功の素ー押さえるべき5つのポイント

インバウンドマーケティングの重要性に気づき、先駆けて戦略まで落とし込んできた企業は、ここ数年で多くの成果を出してきたことでしょう。

しかし、まだアウトバウンドメインでマーケティングを行なっている企業も、これからの時間をかけてインバウンドに移行することで、まだまだ成果を上げる伸び代はあると言えます。

今回はB to Bインバウンドマーケティングを展開する上で、成功するための素、押さえるべき5つのポイントを見ていきましょう。

質の高いコンテンツを継続的に発信する

まず一つ目、外せないのはコンテンツの継続的な発信ですが、ただのコンテンツではなく、「質の高いコンテンツ」であることが重要です。

オーガニック検索からの流入を目的に、安い単価でコンテンツ制作を大量に外注する手法では、決して質の高いコンテンツを生み出すことはできません。

現代において、コンテンツのコピーは簡単です。ネットに溢れる情報をコピーして再編集するだけの、手間がかからないコンテンツではなく、結局は優秀な編集者・ライターが自らの足を動かして集めたコンテンツには敵いません。

もちろん、自ら足を動かしたから質が高いとは言えませんが、オリジナルであることの価値はあります。オリジナルであり、かつ質が高いコンテンツを継続的に発信することは、インバウンドマーケティングを成功に導く理由の一つになります。

コンテンツの効果測定と再活用

では、いったいコンテンツの質とは何でしょうか？

以前「コンテンツマーケティングの効果測定方法」でお伝えしましたが、ただ閲覧回数を追うのではなく、評価指標は複数持った上で、コンテンツの質を測りましょう。

閲覧されることはもちろんですが、質が高いコンテンツはしっかりと読了され、その上でコンバージョンを生み出します。

コンバージョンを多く生み出すコンテンツは、それだけ質が高いことが予想され、かつ再現性が高いので、オウンドメディアで展開しつつメールマガジンの1コンテンツにも使うなど、積極的に再活用するのが望ましいです。

マーケターと営業の連携強化

B to Bのインバウンドマーケティングの場合、オンラインだけで成約が完結しない場合があり、例えばホワイトペーパーのダウンロードをコンバージョンにする場合があります。

マーケターは、そのコンバージョンを目標にコンテンツを作り、ホワイトペーパーを作りますが、ホワイトペーパーをダウンロードした時点では成約には結びついていません。

マーケターがリード顧客を増やしたら、そのリード顧客に対してアプローチする必要があります。そのため、マーケターと営業の連携強化が求められるのです。

営業からもマーケターに対して、どのようなリード顧客を渡して欲しいのかなど、意見を交換して精度を高める必要があるのです。

ホワイトペーパーとコールトゥーアクション

先ほど、ホワイトペーパーのダウンロードをコンバージョンにする例を挙げましたが、「ホワイトペーパーの失敗する作り方」でも書いた通り、コールトゥーアクションは重要です。

基本的にはダウンロードしたリード顧客に対して、営業が自らアプローチをかけていきますが、一番リード顧客の温度感が高いケースは、顧客が自ら問い合わせてくることです。

ホワイトペーパー内に担当者の連絡先を記載したり、問い合わせフォームへの遷移先を作るなど、ホワイトペーパーを読んだ人が、すぐにアクションできる環境を作りましょう。

アウトバウンドマーケティングの出番

ここまで読んだ方は気づいていると思いますが、インバウンドマーケティングを成功に導くために、アウトバウンドマーケティングの出番は多いものです。

インバウンドマーケティングを通じて、温度感の高いリード顧客を見極めることができる一方で、B to Bの場合は特に最後の最後、成約に至る部分は対人コミュニケーションが求められるケースが多いと言えます。

インバウンドが新しく、アウトバウンドが古いという話ではなく、両者をうまく組み合わせて成果を上げることが成功への近道です。