営業という言葉を使う時、私はどこかキュッと背筋が伸びてしまうというか、少なからず緊張してしまう気がします。
それは私の中にある「営業」のイメージが、飛び込み営業だったり、テレアポに結びついているかもしれません。
しかし、ここ10年くらいの間でそういった営業が形を変えてきたことも感じます。「インサイドセールス」という言葉を初めて知ったのも、そういった流れを感じ始めた頃だったと記憶しています。
インサイドセールスとは、いったいなんでしょうか？今回は、その言葉が意味することや注目される背景に触れつつ、現代のインサイドセールスについて見ていきましょう。
インサイドセールスとは？
まずは、インサイドセールスが初耳だという方向けに簡単に説明します。
インサイドセールスを日本語に訳すと「内勤型営業」でしょうか。
従来の営業が外出して訪問することが前提だったのとは反対に、オフィス、ないしは在宅などで内勤しながら営業活動をすることを指しています。
Forbesの「What Is Inside Sales? The Definition Of Inside Sales」という記事は、「inside sales is remote sales.」と言い切っています。
（インサイドセールスとはリモートセールスということです。）今ではskypeのようなリモートでコミュニケーションをとるインフラが増えていますし、ビジネス特化型のものも多いので、従来よりも簡単に遠隔（リモート）で営業（セールス）を行う土壌は整っています。
なぜインサイドセールスに注目が集まった？
では、なぜインサイドセールスに注目が集まったのでしょうか？
歴史を振り返ると、日本では古来から営業と言えば足繁く訪問して、直接顔を見て話すことを重要視していましたが、インターネットの普及と浸透と共に考え方に変化が見られます。
ちなみにインサイドセールスの発祥はアメリカだと言われていますが、日本より盛んになった理由には、そもそも国土が広いため、日本のように頻繁に訪問することができないといった事情があります。
しかし国土が比較的狭い日本でも、外出してわざわざ訪問するよりも、インサイドセールスの方が効率よく営業活動をこなすことができると人々が気づき始めました。
そして先に触れたインフラやツールなどの進化が相まって、インサイドセールスが注目されるようになったのです。
インサイドセールスにデメリットはあるの？
では、営業が効率化されて良いことばかりのインサイドセールス。デメリットはあるのでしょうか？
デメリット＝短所と捉えると、導入するまでのハードルは決して低くありません。
何らかのツールを導入する場合のコスト面もそうですが、仮に訪問営業をメインで行なっていたチームの場合、「明日からインサイドセールスに切り替える」と言ってもすぐには難しいでしょう。
当然、教育コストもかかります。環境を変えて、成果までのプロセスを変え、メンバーの意識を変えていくことは簡単ではありません。
さらに、本格的にインサイドセールスを行う場合、オウンドメディアやメルマガなど、質の高いコンテンツを継続的に企画して作っていくことも重要です。言わずもがなですが、ここにもリソースやコストがかかってきます。
このようなデメリットはあれど、クリアすることができれば（あるいは投資期間を設けることができれば）インサイドセールスは現代においてチャレンジするべきです。
インサイドセールスとマーケティングオートメーション
最後にマーケティングオートメーションと、インサイドセールスの関わりについても触れます。
マーケティングオートメーションは「顧客創出からリードナーチャリング・成約・フォローアップまでの一連のプロセスの可視化・効率化」を可能にすると、以前お伝えしましたが、インサイドセールスを行う上で、このような可視化・効率化は必須です。
マーケティングオートメーションを運用することで、有力なコンテンツを見つけ出し、リード顧客をスコアリングすることで、より良い成果を上げることに繋がるでしょう。
これからインサイドセールスを導入する方は、マーケティングオートメーションもぜひチェックしてみてください。
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