物が余る社会で「作ったものを売る」ことは、非常に難しいことですよね？
顧客には無数の選択肢があり、「今の私にとって必要」と思えない限り買う理由がありません。
顧客は「別に自分に言っているわけじゃないな」とスルーする確率が高くなるのです。
マーケティングにおいて大切なことは、「作ったものを売る」のではなく、「買ってもらえるものを作る」ことなので、それでは売る前から失敗ですよね。
そうならないようにするために必要なのがSTP分析なのです。
今回は、マーケティングにおいて重要な以下の3点について順番に解説していきます。
- Segmentation（細分化）
- targeting（標的化）
- positioning（ポジショニング）
STP分析を知らないマーケッターは必ずチェックしておいてください。今日よりも一歩、マーケティングの本質に近づくことができますよ。
1. Segmentation（細分化）で大事なこと
Segmentationで大事なことは「顧客グループを作ること」です。（※タイトルの「アレ」は「顧客グループ」のことです。）
マーケティングでは、買って欲しい人をマスで捉えず、属性や嗜好からできるだけ細分化してセグメント付けすることが欠かせません。
これによりひとつのメッセージを投下した際の反応を予測することが可能となり、より自社の強みを効果的に発揮させることができるようになるのです。
ここで自社の強みを明確に打ち出すことができるようにしておけば、競合他社との差別化もより簡単に行うことができるでしょう。
また、ただの顧客グループではなく、「類似した欲求を共有しあえる」顧客グループを作ることも重要です。
最近流行りのSNSや口コミなどでのバイラルも期待できるからです。
2. targeting（標的化）で大事なこと
targeting（標的化）で大事なことは、収益性までを予測して選定することです。
ここが疎かになり、単に「自社製品が売れそうな市場」という視点からのみ考えると、そこにいる顧客の収益率が投下予算を下回り、継続的なレスポンスがない可能性があるからです。
参入する市場に焦点を絞り、セグメント単位の市場から収益性まで見る必要があるのはこのためです。
収益率を念頭に置くことで、製品にとってその市場が本当に適切かの見極めをスムーズに行うことができるので、その後の戦略も立てやすくなるでしょう。
もちろんひとつに絞り込む必要はありません。
しっかりと収益率の確保できそうなセグメントが多ければ多いほど、その製品の普及範囲は広くなります。
3. positioning（ポジショニング）で大事なこと
positioningで大事なことは万人に好かれようとしないことです。
作るべき製品にあらゆる機能を加えてはなりません。なぜなら製品は万人に好かれなくともしっかり収益がなりたつものだからです。
好きの反対は嫌いではなく、無関心であるともいいます。つまりpositioningが不明確な製品はせっかく予算を投下しても顧客が自分にとっての製品ではないと感じたら無視されてしまうのです。
製品のpositioningを明確にして、ターゲットとなる顧客のニーズを忠実に捉えることで、顧客に確実に「自分にとっての製品だ」と認識してもらうことが重要なのです。
今回のまとめ
顧客にとって価値ある製品を作るために、マーケティングが存在します。
マーケティングは、製品が完成してからでは遅いのです。STP分析はその順番に明確な決まりはなく、どこから行っても問題ありません。ターゲットを明確にした上で、マーケティング戦略を立てましょう！
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