B to Bビジネスでオウンドメディアが担う3つの役割

B to Bビジネスを展開する企業の多くは、昔ながらの方法で「営業」をしても、成果が上がらないと気づいているはずです。

「B to Bコンテンツマーケティングで必ず知っておきたい 5つのTIPS」でも詳しくお話しましたが、今や企業がオウンドメディアを運営することはマーケティングにおける正攻法だと言えます。

今回は少し視点を変えて、B to Bビジネスでオウンドメディアが担う3つの役割を見ていきましょう。

リード顧客を増やすためのオウンドメディア

オウンドメディアの更新を定期的に行なっていると、「SNSで毎回シェアしてくれる」といったアクションなどから、少しずつメディアに固定の読者がつく感覚があります。

ただ、B to Bビジネスにおいて固定の読者が増えることは喜ばしいことですが、それはゴールではありません。

やはりオウンドメディアを介して、成約まで漕ぎ着けたいところです。

そのためにも、オウンドメディアの成長とともにホワイトペーパーを設置したり、問い合わせフォームへの流入を増やすなど、リード顧客を増やすための仕掛けを積み重ねていきましょう。

前回も書きましたが、B to Bにおいてもコンテンツマーケティングはブームではなく、正しい方法で継続すれば必ず成果が出るマーケティングの正攻法です。

セミナーやイベントへの集客装置としてのオウンドメディア

「コンテンツとセミナー、イベントとの連携」といった切り口でお伝えしましたが、一方でセミナーやイベントへの集客装置としての役割も、オウンドメディアにはあります。

セミナーやイベントへの集客は、通常は自社で保有しているリード顧客のリストにメルマガを送ることが多いと思います。

ただ、これでリーチできないのはメルマガを迷惑メール設定にしたり、拒否設定をしてしまっている方です。

一方でオウンドメディアでの告知であれば、そういった問題はなくリーチを広げることができます。ある程度のUUがあり、SNSのフォロワー数・ファン数が多いメディアであれば、自社メディアの告知だけで集客ができます。

顔が見える＝信頼に繋がるオウンドメディア

オウンドメディアで社員の顔や社内の様子がわかることから、「信頼に繋がる」というのもオウンドメディアの役割の一つです。

出典：株式会社ロフトワーク 公式HP

例えばクリエイティブ・エージェンシーの株式会社ロフトワークは、メンバーの顔写真を載せるだけではなく、イベントレポートを始めとするコンテンツ内で社員の顔を見せています。

顔写真をクリックすると、自己紹介に加えて、その人が書いたコラムへのリンクもあります。つまりHPとオウンドメディアが連携されていて、その人への興味関心からコンテンツに接触する可能性も、逆もまたあるということです。

顔が見えない相手に仕事の相談をするよりも、やはり顔が見える人に相談したいですよね？

株式会社ロフトワークのように、オウンドメディアで顔が見えることは信頼に繋がります。その信頼づくりも、オウンドメディアの役割の一つなのです。