これまで顧客深耕について、いくつかの視点で見てきました。3回目となる今回は、マーケティングオートメーションの活用と顧客深耕と絡めて詳しく見てみたいと思います。
導入タイミングの差こそあれ、MAツールのようにマーケティングをより効率化するツールを使って顧客深耕をしていくことは必須だと言えます。
MAツールの導入を機に、顧客深耕をどのようにして成功に導けば良いのでしょうか？ここでは3つのヒントを挙げたいと思います。
営業マンとマーケターの連携は必須
MAツールの導入が完全にマーケターマターになっていたら、注意が必要です。
例えばマーケティングの部署と営業の部署が別で、何らかの理由で両者のコミュニケーションがとれないといったケースは要注意だと言えます。
というのも、MAツールで顧客の成約までは完遂できないからです。最後には必ず営業マンがクライアントを訪ね、成約までこぎつけます。
つまり、マーケターがいくらMAツールを活用しても、営業マンとマーケターが連携しないと最終的な成果は上がらないのです。（ここではB to Bを想定しています。）
「連携」とは、コンテンツ起点で顧客とのタッチポイントを作りつつ、温度感が高い顧客には営業マンが直接的なアプローチをするといったことです。
時代の変化とともに、インバウンドマーケティングは進化していき、マーケターと営業マンの連携は一層求められるようなりました。
MAツール活用でできること（顧客深耕の視点で）
では顧客深耕をするといった視点で、MAツールを活用しようとした時、いったい何ができるでしょうか。
ここでは、以下の2つを挙げてみました。
- 誰に優先的にアプローチすべきかがわかる。
- 顧客心理を想像することができる
どちらもMAツールに備わっている顧客のスコアリング機能が大活躍します。
誰に優先的にアプローチすべきかがわかる。
闇雲に既存顧客にアプローチしても、有益な情報に出会える確率は低いでしょう。優秀な営業マンは相手の心理を読みながら、自身の経験や知見から、確度が高い顧客に優先的にアプローチしていきます。
一方MAツールは、スコアリング機能でもって顧客の温度感を可視化することで、機械的に顧客の優先度を測ることができます。
スコアは誰の目にも同じ数値なので、属人的になりにくいのも良い点です。
顧客心理を想像することができる
さらにスコアリング機能を活用すると、顧客心理を想像することもできます。
例えば資料の請求があった後に、サービスの詳しい話や事例を見ている顧客は、おそらく比較検討の段階に入ったはずです。
顧客の心理を想像して当たれば、最適なタイミングで営業マンにバトンを渡すことができます。
でもSFAの方が優れていることもある
最後に、素晴らい機能を備えて万能かのように見えるMAツールですが、SFA(セールスフォースオートメーション)の方が優れていることがあります。
マーケティングオートメーションは、その名の通りマーケティングそのものを自動化しようとする文脈を持っていますが、SFAは営業支援がもともとのアイディアです。
なので商談の内容共有や、そのデータの蓄積、将来的な活用といったものを考えると、営業マンのために作られたSFAに一日の長があります。
顧客深耕を成功に導くために大事なことは、MAとSFAそれぞれの長所短所を理解した上で、ツールの価値を最大限に発揮しながら営業とマーケターの連携を測っていくことです。
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