マーケティングオートメーションの導入で避けたい4つの失敗談

「マーケティングオートメーション。」一時は聞きたくもない言葉の一つでした。（たくさんの失敗をしましたので。）

上司は簡単に「導入してみよう。」と言ったものの、マーケティングオートメーションが何であるかはわかっていなかったようです。

かくいう私も、導入すれば何となく成果が上がるような、良いイメージを持ったまま軽々しく「はい。」と返事をしました。

しかし、導入すること自体は（サポートもあるので）難しくないものの、何でもそうですが道具（ツール）を買ったからといって、良い成果を上げられるわけではありませんよね。

今回は、私自身がした経験をもとに、マーケティングオートメーションの導入で避けたい4つの失敗談をお伝えします。

そもそも今、MAツールは必要？

まずは、そもそもの話です。MAツールは今、必要でしょうか？

テクノロジーを導入しても、導入してどのように変革するかをイメージできてないと、その恩恵にあずかることはできません。

冒頭にも書いた通り、ベンダーさんや運用まで見てくれる代理店さんのサポートはありますが、まずは自ら自社のマーケティングをどのように変えたいのかを考えましょう。

私の会社の場合、導入タイミングを後ろにずらしてでも、導入を決める前に導入後に体制面をどう変えるのか、十分に話し合うべきでした。

導入すれば、その瞬間からコストがかかることを念頭に置きましょう。

橋渡しができる人材の不在

マーケティングが変われば、営業も変わります。

「マーケティング何とかっていうツールを導入するらしいよ。」と営業マンが言っていたら、先は明るくないかもしれません。

マーケティングでリード顧客の温度感を上げて、営業マンが然るべきタイミングでアプローチする。これができないと、双方の間には落とし穴ができてしまいます。

ただ、なかなか別軸で動いているチームが足並みを揃えるのは難しいものがあるので、双方を橋渡しできる人材をあらかじめ確保するのがオススメです。

私の場合、ずいぶん時間が経ってから、元・営業マンでマーケティングセンスがある人をアサインしました。

マーケティングオートメーション導入が決まったタイミングで、早めに来てくれればよかったのに・・・と今でも思います。

コンテンツは誰がつくる？

見落としがちなことですが、マーケティングオートメーションを活用するには、コンテンツは不可欠です。

「コンテンツ？ブログのことでしょ。（誰でも作れるよ。）」と思っている方は、コンテンツを継続的に作る苦労を知らないと思います。

必ずメディア運用や、コンテンツ制作を経験している人をアサインしましょう。（この点も、私は気づくまで時間がかかりました・・・。）

参考：「失敗するインサイドセールスにありがち？5つのポイントに気をつけよう」

シナリオ設計に凝りすぎないこと

最後は、導入時というより、導入してからの話ですが、シナリオ設計に凝りすぎない方が良いです。

私は凝り性な性格なので、「オートメーション」という甘美な響きに魅了されたのもあり、頭の中でいくつものシナリオを作っては、実際に試してみたいという衝動にかられました。

振り返れば、かなりの時間をかけて複数のシナリオを作ったのですが、それらをすべて効果検証するとなると、さらに膨大な時間がかかることに気づき、途中ですべて諦めました。

シナリオ設計は楽しい一方で、マーケティングの本質的ではありません。

私のように凝り性な性格の方は特に、シナリオをつくることに時間をかけすぎないように、気をつけてくださいね。以上、私の4つの失敗談でした。