B to Bのマーケティングにおいて、いかにリード顧客を増やして受注に繋げるかというのは命題の一つです。
どの企業も当然のように行っているはずのリードジェネレーションですが、しかしながら情報が溢れすぎているのか、あるいは錯綜しているのか、時に勘違いともとれるアプローチや判断をする人がいます。
確かに、緻密に設計されたマーケティング戦略通りに事が進めば、それに越したことはありません。しかし、現実は意外な方法で受注に繋がることもあります。
今回は、リード顧客の獲得から受注に至るまでの一連の流れを見て、そこで起きるよくある3つの勘違いを紐解いていきましょう。
1. リード顧客の獲得にはオウンドメディアが必要？
B toBにおいて、リード顧客の獲得方法（リードジェネレーションの手法）はたくさんあります。
古くから使われているものから、最近のトレンドまで、以前アドエビスマーケラボでは7つの手法を紹介しました。
手法1. 飛び込み訪問
手法2. テレアポ
手法3. ダイレクトメール(DM)
手法4. ポスティング
手法5. Web広告
手法6. コンテンツマーケティング
手法7. セミナー・イベント・展示会出展
この中の一つ、「コンテンツマーケティング」は、正確にはオウンドメディアを作ることとイコールではありませんが、多くの企業がコンテンツを発信する形態の一つとして、オウンドメディアを採用しています。
しかし、リードジェネレーションにおいて、「コンテンツを作ることが大事だから」という理由だけで、オウンドメディアを作ろうとするのは間違っていると思います。
例えば、すぐに始められるものとして、手に入れた顧客リストに対してダイレクトメール(DM)を打ったり、影響力の大きなメディアに記事広告を出稿したりと、低予算・短期間ですぐに実行に移せることは多々あります。
オウンドメディアは長期的な施策なので、ある程度の予算が必要ですし、継続するためのリソース・運用力が必要です。
つまり、リード顧客を獲得するためには、必ずしもオウンドメディアが必要というわけではないのです。これは一つの勘違いだと言えます。
2. リード顧客とのコミュニケーションはメールだけ？
リードジェネレーションに続くのは、リードナーチャリングの工程です。
最近では、マーケティングオートメーションの進化も相まって、リードナーチャリングを重視する傾向がある気がします。
もちろん、手元の顧客リストに片っ端からアプローチするなど、ただ闇雲に頑張ったところで成果には繋がりません。
顧客の理解度を深めて、ホットリードを見極めるためにも、リードナーチャリングの工程は重要です。
ただ、時にメールマーケティングからホットリードを探そうとするより、電話によるコミュニケーションの方が適しているケースもあります。
もちろん、営業電話が好きな人はいませんから、ヒアリング目的であることを前提で少しの時間でお話を伺い、必要な情報を自社の商品・サービスに関わらずに提供することは大事です。
電話をすることでリードナーチャリングの工程を短縮して、早く受注に結びつくケースもあります。
この点を経験からわかっている人は、メール以外の手法を積極的に取り入れようとします。「リードナーチャリング＝メール」は、一つの勘違いだと言えるでしょう。
3. 受注は直接会わないとダメ？
最後に、受注の時は必ず会って直接お話をすること。これが鉄則だと思っている方もいますが、これも一つの勘違いだと言えるかもしれません。
もちろん商品にもよりますが、遠方のクライアントに対してSkypeなどを通じてコミュニケーションをとり、直接会わずとも受注するケースは実際にあります。
営業マンの移動距離を考えると、自社の商品を検討して可能であれば「売り方」を見直す必要はあるかもしれませんね。
最後に、冒頭では「必ずしもオウンドメディアは必要ない」とお伝えしましたが、コンテンツの重要性が増していることは事実としてあり、よく検討した後にオウンドメディアが必要だとなるケースもあるでしょう。
その時に課題になるのが、コンテンツと広告の双方の効果を明確に可視化することです。
その点、私たちがご提供するADエビスであれば、御社がリード顧客に対して行う多岐にわたるマーケティング施策の効果を、明確に可視化することができます。
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