B to Bマーケティングにおいて、もちろん最終的なゴールは成約（コンバージョン）であり、その後の継続利用です。
しかし、物事には段階があり、コンバージョンに繋げるためにはリード（顧客）が必要です。
エビスマーケティングカレッジでは過去に、リードジェネレーションやリードナーチャリングについてピックアップしてきましたが、今回はリードを増やして成約するまでの勘違いや失敗にフォーカスして、5つのヒントをお伝えします。
時代はデジタルだけど・・・
一つ目の勘違いは、デジタルマーケティングが好きな方、あるいは得意でかつ営業経験が乏しい方がしがちなものです。
デジタルマーケティングはユーザーの行動、その先に心理状況までわかる（想像できる）など、夢があるものです。
綺麗にデジタルだけで完結して、労働集約ではない形でリードを増やすことができたら、なんて素晴らしいでしょう。
しかし、忘れてはならないのは、ビジネスだろうと、人と人がやっているということです。
0と1を介したやりとり以上に、アナログな、直接的な付き合いの方が大事ではないでしょうか？
リードを増やすためには、イベントやセミナーといったアナログなコミュニケーションも必要不可欠です。
時代はデジタルですが、この点を肝に銘じておかないと、オンライン・オフライン双方での成果の最大化はできないでしょう。
リードを増やすよりもフォローが大事
続いては、リードを増やすことが目的化した時に起こります。
リードを増やすのがゴールではなく、コンバージョンがゴールです。（その後の継続利用を促すのは当然なので省略しています。）
つまり、リードを得て終わりではなく、リードに対するフォローや、継続的で質が高いアプローチが大事です。（「質が高い」とは、相手が欲しいタイミングで、欲しい情報を届けること。）
1：5の法則などで知られる通り、新規顧客を増やすことは非常に手間やコストがかかります。フォローをしっかりするように、早くから体制を整えておきましょう。
リードはみんな一緒じゃない
続いての勘違いは、リードはみんな一緒ではないという点にあります。
勘違いと言うよりは、気づいていないと表現した方が良いかもしれませんね。
MAツールを使うならスコアリング機能を駆使し、ツールを使わなかったとしても、セグメンテーションをする必要があります。
横文字を使うと難しい印象ですが、簡単に言えば、「リードの状況に合わせて届ける情報や、タイミングなどを変えましょう。」といったことです。
リードには成約に至るまでに温度感の違いがあります。（ここに気づいていただきたいです。）
電話営業はもう古い？
デジタルが好きなマーケターにありがちですが、電話営業を避けようとします。
確かに今の時代、電話営業は好かれることはないでしょうし、アポが取れる確率は低いかもしれません。
しかし、リードを成約まで導く際に、タイミングさえ間違えなければ有効な手段です。
そのタイミングとは、リードが詳しく情報を知りたいと思っているタイミングです。
そのタイミングであれば、かえって喜ばれるでしょう。
リードナーチャリングでバトンを渡す
最後に、リードナーチャリングについて。
オウンドメディアなどでリード情報を得た後、成約に至るまでに、うまく温度感を上げることが大事です。
ただ、オンラインのコンテンツだけで成約に至るのは難しいので、さっきお伝えしたように電話や訪問が必要・・・。
そこで、オンラインコンテンツによるアプローチと、営業からのプッシュ型のアプローチのバトン渡しが必要になります。
しかし、これが難しいのです。
コンテンツによるマーケティングと、営業。それぞれプロがいても、この2つをシームレスに連携させるためには、両者の歩み寄りや、双方を理解している人材が必要です。
多くの企業は、このポイントで少なからず失敗を経験しているはずです。（かくいう筆者も、過去にそういった失敗談があります。）本日は、ここまでです。
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