ECビジネスに限らず、どんなビジネスでも必ず競合がいるので、顧客は簡単にモノを買ってくれません。
モノが溢れている現代において、求められるのはただのモノではなく、そのモノが売られる背景だったり事業者の想いだったりと、商品自体の良さ以外にも理由があります。
顧客はその理由があってファンになり、継続的かつ長期的にそのブランドからモノを買ってくれるようになります。
今回は熾烈を極めるECビジネス界を俯瞰した上で、今まさに考え直すべき「顧客との関係性」について考え、ファンになってくれる顧客の探し方をお伝えしたいと思います。
1. 熾烈を極めるECビジネスの競争
それでは、改めて2017年の今、現代のECビジネス界を俯瞰してみましょう。
まず国内のEC化率ですが、ここ数年で右肩上がりに伸び、物販系分野が対象のEC化率は2016年時点で5.43%と言われています。
出典：ネットショップ担当者フォーラム「【2016年】ネット通販市場は15.1兆円、EC化率は5.4%、スマホEC市場は2.5兆円」
・・・とはいえ、まだ5%を超えた程度なので、国内のEC化率は今後も伸びる余地がありますね。
しかし、Amazonを創業したジェフ・ベゾス氏が、創業すべきか否かと躊躇していた時代も、ZOZOTOWNを作った前澤 友作氏が「服をインターネットで買う人なんていない。」とおそらく多くの人に言われたであろう時代も、とうの昔になりました。
今では、私たちが想像しうる多くのものをインターネット経由で購入できるようになり、ECは私たちの生活に身近に存在するものとなりました。
しかし裏を返せば、それだけECビジネスには多くの事業者が参入しているとも言えます。ECビジネスは今まさに、熾烈を極めているのです。
2. 考え直すべき顧客との関係性？
それでは、このような時代を迎えたEC事業者は、どのようなことを考えれば良いのでしょうか？
・・・アドエビスマーケラボでも何度かお伝えしていますが、まずはCPAベースで見ている施策の効果測定をやめるべきです。
新規顧客の獲得単価も重要ですが、事業の成長を図るには、LTVを重要視すべきではないでしょうか？LTVで事業を見ることで、短期的な視点ではなく、長期的な視点で事業を見ることができます。
会員登録数・売上・CPAといったKPIを追うために、割引やセールを乱発していませんか？
あるいは目標達成のために、ターゲット顧客がいない媒体に、無理に出稿していませんか？
このような施策は、エンゲージメントが低い顧客を増やす可能性があります。
CPAベースでは目標を達成しても、あとでLTVを見たら散々な結果だった・・・なんてことにもなりかねません。
大事なことは、（なるべく低い単価でたくさん顧客を増やそう。）と考えるのではなく、いかに継続的に自社ECを利用してもらうのかを考えることです。
そのためには、（顧客にファンになってもらおう。）と考えることが重要ではないでしょうか？
このような考えを今まで持っていなかった、あるいは持っていたけど実行に移せなかった。そういった方は、今まさに、顧客との関係性を考え直すべきタイミングです。
3. ファンになってくれる顧客はどこに？
では、潜在的にファンになってくれそうな顧客はどこにいるのでしょうか？
そして、そのような顧客を、どのように探せば良いのでしょうか？
その答えは、“ターゲット含有率”という指標にあります。
“ターゲット含有率”とは、媒体に出稿した際に、その媒体で接触したユニークユーザーのうち、ターゲット層がどれくらい存在したのかを計測できる指標です。
“ターゲット含有率”がわかると、その媒体が自社の商品・サービスに合っているかがわかり、潜在的にファンになってくれそうな顧客がどれだけいるのかがわかります。
つまり、“ターゲット含有率”を指標の一つとすることで、今まで何となく行っていた媒体選定に定量的な指標を用いることができ、自社ECのファンになってくれそうな顧客を探すことができます。
これからのECビジネスは、ファンを作り、LTVを伸ばすことが肝心です。
“ターゲット含有率”のような新しい指標を使う工夫も必要ではないでしょうか？
ちなみに“ターゲット含有率”は、私たちがご提供するADエビスを導入すると使うことができます。
今まで私たちが蓄積してきた約100億件のアクセスデータと外部データを連携して、「広告接触・自然検索・サイト来訪」といった行動履歴と、「年代・性別・地域」といったデモグラフィック情報を、ユーザー単位で紐付けて分析できるようになります。
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